Mercadeo defensivo

La Superintendencia Financiera de Colombia ha promovido el uso de una herramienta que permite establecer el grado de competitividad de las líneas de crédito que ofrecen las entidades financieras para que los tomadores de crédito tomen la decisión que más les convenga.

Se trata del VTU – Valor Total Unificado – que calcula la tasa de interna de retorno de las entradas y salidas de recursos que genera una línea de crédito. Las entradas están representadas por el desembolso y las salidas corresponden a todos los gastos inherentes al préstamo incluido el seguro de vida de deudores, el estudio del crédito, el costo de las consultas a las centrales de riesgo y todas las demás erogaciones.

Este instrumento tiene la virtud de permitir la comparación matemática del costo integral del crédito con la incorporación explícita de los costos que suelen pasar inadvertidos cuando el tomador del crédito solamente se fija en la tasa de interés facial publicada en la cartelera. De esta manera, la tasa de interés facial más baja del mercado puede no ser necesariamente la más favorable para el deudor al hacerse el costeo integral mediante el cálculo del VTU.

En el ambiente de alta competencia que se vive en el mercado colombiano los asesores comerciales bancarios pueden apelar al VTU para bancarizar asociados. Su argumento consiste en que la obligación de entregar los aportes sociales a la cooperativa aumenta el costo efectivo del crédito que otorga la entidad solidaria pues ello supone el congelamiento de unos recursos que por no ser susceptibles de retiro e inversión generan costos de oportunidad para el asociado.

Con calculadora en mano determinan el VTU de la línea de crédito bancaria, le cargan al flujo el valor mensual de los aportes sociales que entrega el asociado a la cooperativa y le “demuestran” que la tasa de interés del 16% que cobra el banco equivale a un VTU del 19% en la cooperativa.

Este proceder encierra tres errores:

• El error tipo 1, que es el más vulgar de todos, carga al costo de la línea crediticia los aportes sociales mensuales como si éstos fueran gastos y en este sentido se les da el mismo tratamiento del seguro de vida de deudores. No se calcula el valor presente de los aportes sociales argumentando que el cálculo del flujo exige una fecha cierta de pago o retiro.
• El error tipo 2, que no calcula la revalorización de los aportes sociales. El asesor bancario, por descuido involuntario o intencional no trae a valor presente el pago anual de un flujo remuneratorio que por norma cooperativa no puede ser superior a la tasa anual de inflación.
• El error tipo 3 que desconoce la capacidad que tienen los aportes sociales de generar beneficios a los asociados usuarios del crédito. Esta omisión obedece a que las líneas de crédito de los bancos no generan ningún ingreso diferente al desembolso del préstamo. En contraste, en el sector cooperativo los aportes sociales de los asociados hábiles otorgan beneficios a la base social bajo el concepto de la transferencia solidaria.

Si bien es entendible que por razones de conveniencia los asesores bancarios cometan estos errores, no hay excusa válida para que en las cooperativas no se cuente con una fuerza comercial que sea capaz de informar adecuadamente al asociado. Este mercado defensivo exige la capacitación de los asesores comerciales y la cuantificación individual de los beneficios. Definitivamente el sector está en mora de hacer una venta inteligente de las bondades del modelo solidario.