Crecimiento en “La gran cuarentena”

Por: Juan Pablo Rojas Parra - Especialista en Growth y Producto en México con amplia experiencia en crecimientos de empresas startup y en crecimiento de producto. Ha trabajado en Silicon Valley con Google como mentor para sus programas de aceleración. Trabajo siete años en Platzy como Head of product and growth  también es conferencista internacional, en escenarios de países como España, EEUU, Haiti, Mexico, Nicaragua, Bolivia y Colombia.

22/05/2020

La Gran Cuarentena representa, para las entidades del sector solidario , una carrera por adaptarse a la nueva normalidad y por modificar sus productos y servicios a la nueva realidad que viven sus clientes. Al final, las  entidades que lograrán sobrevivir serán las que puedan moverse más rápido y las que alcancen las ganancias que puedan dar sustento a su negocio, justo como una Startup.

En este artículo hablaré de cuatro aspectos que hoy en día hacen parte del ADN de una startup y que las  entidades deberán empezar a incorporar en sus operaciones: cómo entender a un usuario, estrategias de adquisición de clientes y afiliados, formas de retención y liderazgo de equipos.

Entender el afiliado como un usuario final

Un diseñador, en la industria de la tecnología, no es una persona que sólo ilustra o representa ideas gráficamente. Son profesionales que se encargan de diseñar productos a partir de entender cuál es el contexto, la problemática y la necesidad que tiene o va a tener un usuario final.

Existen muchas metodologías para lograr este objetivo, una de las más conocidas es Design Thinking, la cual propone un marco de trabajo centrado en el usuario.

La primera etapa de creación de producto se basa en entender qué sabemos sobre el problema que queremos solucionar y sobre las personas o afiliados que usaran nuestro producto.

Este momento de la metodología se conoce como etapa de divergencia.

Las técnicas de investigación de usuarios pueden ser la observación de usuarios o la aplicación de entrevistas, el uso de netnografia, la cual investiga al usuario a partir de las huellas digitales que va dejando en internet, y que da indicios sobre su opinión acerca de nuestro producto o servicio.

Luego de entender al usuario, llega a una etapa de convergencia en donde se define la solución que se va a crear y el alcance que va a tener, para finalmente entrar a una etapa de divergencia y convergencia donde creamos y entregamos el producto. Todo en menos de un mes.

Cada iteración y experimento alrededor del producto o su modelo de negocio entra bajo el mismo esquema con el fin de generar soluciones que tienen un fundamento teórico probado antes de salir al mercado.

Cómo adquirir nuevos clientes o afiliados

El encanto de las empresas de Silicon Valley está en basar todos sus procesos al método científico y solucionar problemas de manera matemática. Es por eso, que cada vez sube más la demanda de científicos de datos e ingenieros; y las áreas de mercadeo y publicidad no están exentas de esto.

En esta nueva realidad, la publicidad tradicional pierde mucho protagonismo, la forma de acercarnos a nuestros clientes empieza a limitarse cada vez más a los medios digitales, y esto nos trae muchas ventajas.

Con medios digitales, podemos definir con exactitud cuál es la demografía y los intereses del público objetivo, definir un alcance y frecuencia con el que se va a impactar y el éxito de las piezas de publicidad, sin mencionar que se pueden probar más conceptos creativos al mismo tiempo. 

Entender qué es lo que hace crecer nuestro negocio a través de Unit Economics, es clave para esta tarea. Bajar todas las métricas a un factor unitario que permita entender el costo de dar el servicio a un usuario, el retorno de inversión que genera en su tiempo de vida y cuáles son los límites de inversión para adquirirlo, ayudarán a tener un negocio sostenible.

Parte del proceso de Design Thinking también generará insumos para entender dónde se mueve el usuario en internet; cuáles son sus redes sociales favoritas, sus hábitos de consumo y las razones por las cuáles compraría el producto. Esto es la materia prima para optimizar la estrategia y bajar los costos de adquisición de clientes.

Cómo retener a los clientes

Dependiendo del tipo de producto que se tiene, es muy probable que se espere una recompra de parte del cliente, o por lo menos, que el cliente se vuelva embajador de la marca y se cree una estrategia de voz a voz.

Un cliente debe encontrar la propuesta de valor al usar el producto o servicio, la razón de por que el producto es único o mejor que el de la competencia, a esto se le llama el Aha Moment.

El trabajo de un científico de datos en productos digitales es analizar todas las huellas digitales que un usuario o cliente, o afiliado,  puede dejar al  usar el producto, y agregar lo hallazgos que resulten de esta información a los procesos de divergencia que ofrece el marco de trabajo de Design Thinking.

La clave de una buena retención está en el análisis de los datos y la mezcla de la empatía que hay por el usuario en los momentos en que se usa el producto.

Cómo liderar a un equipo en épocas de pandemia

El teletrabajo se ha vuelto parte de la nueva normalidad. Cabe aclarar, que la situación en la que vivimos hoy en día, no es la forma natural del teletrabajo.

El pánico, el encierro y las tareas del hogar son algunos de los muchos factores que pueden afectar la productividad de un equipo, el cual debería estar enfocado en reinventar la empresa con el fin de sobrellevar la recesión económica.

Los líderes deben acercarse a su equipo en reuniones uno a uno todas las semanas para entender sus preocupaciones y problemas. Si necesitan una mejor estación de trabajo, una mejor conexión a internet, o un día libre al mes para atender sus responsabilidades. Esto permitirá que el equipo se enfoque en dar soluciones que ayuden a extender el tiempo de vida de una compañía.

Es importante observar cómo restaurantes, empresas de moda y de turismo están dando vuelta a sus modelos de negocio para sobrevivir. Al mismo tiempo muchas empresas han tenido que cerrar debido a las pérdidas de dinero.

Una misión, objetivo y métricas claras combinadas a una fecha para alcanzarlos, ayudarán a enfocar al equipo en lo que hará evolucionar a la empresa. Al final, todo se resume en volver a tener ingresos que permitan la operación.

Si tú eres un empresario, manager o empleado leyendo este artículo, tu empresa tiene suerte de seguir operando a estas alturas, cada minuto cuenta para lograr salir adelante.

Ahora pregúntate: ¿Cuál es la nueva normalidad de tus clientes?