Las trampas que encierran los alivios masivos otorgados a los deudores y la urgencia de migrar a una estrategia de soluciones personalizadas

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Las trampas que encierran los alivios masivos otorgados a los deudores y la  urgencia de migrar a una estrategia de soluciones  personalizadas

En la Edición No. 3 del 1,2 y 3 del crédito y la cobranza, un espacio en nuestro canal de Youtube Ciclo de Riesg WEB News, con videos breves para plantear Tips con tendencias y mejoras radicales y de  alto  impacto en los modelos de gestión,  hablaremos de las trampas que encierran los alivios masivos otorgados a los deudores de créditos por la Pandemia y la  urgencia de migrar a una estrategia de soluciones  personalizadas.

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El Congelamiento masivo de cuotas sólo  debe considerarse  de manera excepcional por razones de índole reputacional; o por la existencia de impedimentos insalvables respecto al   talento idóneo; a la ausencia de tecnología; a la incapacidad de gestión; o falta de canales de contactabilidad que no permitan el levantamiento de información mínima de los clientes. Sin embargo muchas entidades  utilizaron los alivios masivos como su única estrategia para darle sostenibilidad a la cartera, en la Crisis por la Pandemia, resultando un paso en falso de altos costos ocultos. 

Además de ser una estrategia facilista que nace de la inmediatez y la incertidumbre,  encierra trampas y peligrosos paradigmas; veamos:  

1) Primera trampa: Desconocer que la caída del ingreso no es homogénea, ni por región, ni por actividad económica.

La consultora Raddar estima que en condiciones de confinamiento, cerca del 30% de la población estaría manteniendo aún su ingreso, además de contar con ahorro (incluso un porcentaje importante ha visto incrementar sus ventas); Otro porcentaje no menor, si bien ha visto disminuir sus ingresos, ha logrado compensar esta caída en mayor medida,  con la disminución de sus costos y gastos, sumado al acceso a beneficios de política pública.

Todo beneficio entregado sin esfuerzo y sin nada a cambio,   fomenta la cultura de no pago e incrementa el efecto contagio; oculta la problemática detras de cada deudor, aleja a los clientes en momentos en que es vital tenerlos cerca,  da una falsa sensación de estabilidad, genera mayor incertidumbre para ambas partes, y con respecto a la población que no necesitaba el aplazamiento,  en vez de beneficiarla, la perjudica.  

 2) Segunda trampa: Empeora aún más la situación de las  personas y empresas que por el alto grado de afectación por  la crisis  es claro que no retornarán a su actividad. Con este grupo se debe avanzar de manera contundente con agresivas medidas estructurales y no de coyuntura, bajo la premisa de darle liquidez al activo expuesto en Riesgo.

3) Tercera trampa: Centraliza los beneficios en el discurso de no pago. La estrategia sostenible a largo plazo será  siempre la que centre el otorgamiento de importantes beneficios a los que sigan haciendo el esfuerzo de continuar pagando sus cuotas en los términos pactados. 

No caiga en falsos paradigmas ....  ¿Por que esperar que se venzan los alivios  para dar el paso hacia las soluciones a la medida?  Actúe desde ya. Adelántese a los vencimientos.  

No deje que tres meses de datos distorsionados afecten su capacidad para tomar decisiones informadas.  

Trata de migrar a la mayor brevedad a una estrategia de soluciones segmentadas según las diferentes problemáticas de los clientes, comenzando con una campaña inteligente de acompañamiento, diagnóstico y asesoría. 

Sin duda, en este proceso será clave preguntarse: ¿Qué estamos construyendo con nuestros clientes mientras no podemos exigir el pago de sus cuotas? 

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Disfrute del videlo de la Edición No. 3 del 1, 2 y 3 aquí:  Ihttps://www.youtube.com/channel/UCTHESOPw_FInQKf0mxTPDNg